Бесплатная онлайн встреча "Как из 10 заявок делать 9 продаж"
Блог "Сила Продаж"

7 навыков, которые необходимы тебе, чтобы стать руководителем отдела продаж (часть вторая)



Как мы выяснили в нашей первой части статьи, руководитель отдела продаж отвечает за создание, управление и лидерство команды продавцов в компании и недостаточно просто уметь продавать, важно обладать рядом навыков, чтобы преуспеть в должности РОПа.

Давай продолжим разбирать, какие навыки тебе нужны, чтобы стать успешным РОПом.

4. Постановка и помощь в выполнении планов продаж.
Нравится тебе это или нет, но внедрение процессов и регулярное планирование имеют важное значение для поддержания успешной бизнес-модели, поскольку твоя команда продаж растет, а компания со временем масштабируется.

В компаниях, в большинстве случаев, лучшим продавцам предлагают должность руководителя отдела продаж. И иногда, лучшие и талантливые продавцы становятся не самыми лучшими руководителями. Когда дело доходит до передачи своих умений другим менеджерам, то дело терпит неудачу.

В управлении важно, чтобы каждый выполнял свою работу действительно хорошо и последовательно. Нельзя разрешать лишь парочке топ-менеджеров по продажам полностью выполнять план отдела, в то время как остальные отстают и работают хуже.
И такие менеджеры по продажам терпят неудачу лишь потому, что они не могут воспроизвести то, что делал раньше их руководитель, - потому что то, что он делал - уникальное для него.

Наличие простого для понимания плана продаж, наполненного инструкциями по процессам, скриптами, шаблонами и постоянным обучением, гарантирует, что все члены твоей команды находятся на одном уровне, гарантирует, что твоя команда работает стабильно (и защищает от вероятности отставания некоторых менеджеров от других).

Как бы сильно ты ни надеялся, ни желал, ни молился, план продаж никогда не будет одной из тех формальностей, которые устанавливают и забывают буквально сразу. План продаж - это живой инструмент, который активно формируется в режиме реального времени по мере роста, изменений и, самое главное, обучения твоей компании.

По сути, все хорошие планы продаж состоят из трех отдельных разделов:
  • Прогнозирование продажа исходя из маркетинговых активностей и целей;
  • Исследование рынка и клиентов;
  • Работа с базой клиентов.

Каждый аспект твоего плана естественным образом переходит в следующий, начиная с общих целей команды, затем принимая во внимание рыночные факторы и, наконец, поиск клиентов в существующей базе, которые помогут достичь целей продаж. А если дела идут не так, как надо, спроси себя, что делает руководитель отдела продаж, когда его команда не собирается достигать.

Твоя задача как РОПа - поддерживать, обновлять, обеспечивать соблюдение плана продаж.
Попробуй уже сегодня разобрать как формировался план продаж в твоей компании сейчас, попробуй самостоятельно просчитать план на следующий месяц. Как бы там ни было, это будет для тебя хорошей тренировкой.

5. Межличностные и коммуникативные навыки.
Насколько хорошо ты работаешь с другими?

Как ты уже знаете, основная часть твоей работы после того, как ты станешь руководителям отдела продаж, будет состоять в том, чтобы встречаться, разговаривать и активно решать проблемы с менеджерами твоей команды.

Сегодня в большинстве объявлений о вакансиях руководителей отдела продаж четко подчеркивается, как часто тебе придется разговаривать по телефону, приходить на презентации, заниматься развитием партнерских отношений и иным образом участвовать в процессе продаж с ключевыми клиентами от начала до конца.

Поэтому навык межличностного общения является ключевым. Хотя это не значит, что все мы очень хороши в этом хороши.

Несколько исследований показали, что докладчики, в большинстве своем, переоценивают своих слушателей касательно того сколько информации они услышали и усвоили. Также, со временем, опытом и ростом знаний, у нас замыливаются глаза и мы думаем, что у собеседника также есть необходимый бэкграунд, чтобы понять о чем мы с ним говорим.
Часто, чем более опытен ты как продавец, тем труднее вернуть себе мышление новичка, что затрудняет эффективное общение с менеджерами, которые еще не достигли твоего уровня.

Если такое общение не является твоей сильной стороной, не бойся. Ты можешь начать тренировать этот навык уже сегодня, целенаправленно стараясь общаться (в разумных пределах) с коллегами по работе.

Наставляя менеджера по продажам, который сталкивается с некоторыми трудностями, старайся не предполагать, что у него такая же база знаний и опыта, как и у тебя. Начни дальше, чем обычно, устно вырази то, что происходит у тебя в голове, объясни логику и аргументы, лежащие в основе шагов по устранению проблем, которые ты предпринимаешь.

6. Организационные навыки
Когда ты станешь руководителем отдела продаж, твой день будет расписан поминутно. Это означает, что ты не всегда сможешь принять, например, приглашение на встречу прямо здесь и сейчас.

Хотя твоя роль (и повседневная деятельность) полностью изменится, ты можешь планировать свой день также как и делал это будучи менеджером по продажам.
В начале каждой недели тщательно планируй свой график, учитывай достаточно времени для взаимодействия с членами твоей команды и забронируй время, необходимое для работы над другими ключевыми действиями, такими как прогнозирование, планирование, эксперименты и обучение.

Начни тщательно обдумывать, как тебе, как РОПу, расставлять правильно приоритеты.
Если твои менеджеры не организованы, ты не можете ожидать, что они всегда будут работать с максимальной загрузкой и добиваться выполнения плана. Если ты не организован, можешь ли ты ожидать, что твои менеджеры будут такими же?

Чтобы быть эффективным руководителем и лидером нужно уметь продемонстрировать свои ценности и четко сформулировать свои приоритеты перед членами команды. Расскажи, чего от них ждут, как ты будешь оценивать их работу и вознаграждать их.

Не менее важно определить, как ты хочешь, чтобы твоя команда работала. Не думайте, что все просто встанет на свои места и вы волшебным образом достигните своих целей. Возвращаясь к общению - найди время, чтобы подробно объяснить, как ты хочешь, чтобы твоя команда работала. Устанавливай правильные ожидания и усиливай свой процесс продаж.

Чтобы стать более организованным на работе, нужно физическое пространство. Не загромождай свой рабочий стол, держи все необходимое под рукой, начни свой день со списка ваших главных приоритетов и постарайся избежать мании многозадачности.
Слушай наш каст о тайм-менеджменте продавца, чтобы достичь крутых результатов💪

7. Прогнозирование результатов продаж (в пределах разумной погрешности).
Прозрачность в отношении того, в каком направлении должна двигаться твоя команда в наступающем квартале, и четкое определение того, что необходимо достичь на индивидуальной основе, - это два очень важных аспекта о которых стоит говорить руководителю отдела продаж.

Демонстрация того, что твоя команда может надежно выполнять свои задачи на основе этих ожиданий и достигать целей, не менее важно для твоего успеха, как руководителя отдела продаж.

Хотя существует множество различных стратегий прогнозирования продаж, которых ты можешь придерживаться в зависимости от своей бизнес-модели, отрасли, продолжительности цикла продаж и т. д..

Вот некоторые из наиболее распространенных:
  • Прогнозирование на основе лидогенерации
Метод прогнозирования по лидогенерации, основан на взаимопонимании отношений между потенциальными клиентами и компанией и того, что они, вероятно, будут делать на основе этих отношений. Здесь ты анализируешь каждый источник лидов и присваиваете этому источнику ценность на основе того, что похожие лиды делали в прошлом.

  • Прогнозирование по этапам сделки
Этот метод берет воронку продаж, разбивает ее и присваивает каждой из них процентное значение в зависимости от вероятности закрытия потенциальной сделки. Таким образом, новый потенциальный клиент может иметь 10% коэффициент закрытия, тогда как тот, кто прошел через демонстрацию продукта, может иметь 80%.

  • Многовариантное прогнозирование
Этот метод использует лучшие аспекты большинства методов прогнозирования и объединяет их в одну сложную аналитическую систему. Допустим, у тебя есть два менеджера. Первый работает по сделке на 10 000 долларов и только что завершил успешную демонстрацию продукта. Основываясь на индивидуальном проценте закрытия менеджером на этом этапе сделки, твой многовариантный анализ показывает, что он с 40% вероятностью закроет сделку в этом квартале, что дает тебе прогноз продаж в 4000 долларов. Второй менеджер работает над меньшей сделкой на сумму 2000 долларов и находится на более раннем этапе, но его процент закрытия зашкаливает, что также дает ему 40% шанс закрыть сделку в этом квартале и прогноз в 800 долларов. Ваш общий прогноз продаж на данный момент за квартал составит 4800 долларов.

Даже если ты не умеешь прогнозировать продажи сейчас, еще не все потеряно.
Безусловно, лучший способ научиться прогнозировать свои собственные ежемесячные и квартальные результаты - это углубиться в цифры: взглянуть на результаты за предыдущие периоды, рассчитать процент закрытия, разработать и усовершенствовать свою собственную модель многовариантного прогнозирования, чтобы увидеть, насколько точно это может быть при прогнозировании твоих собственных результатов.

Со временем ты улучшишься и сможешь продолжать совершенствовать свою модель, тестируя ее с другими членами команды, представляя ее руководству и получая отзывы.

Итак, мы разобрали с тобой ключевые навыки необходимые для руководителя отдела продаж.

Расти и развивайся!💪💪💪
Обучение Управление