Получить 7 дней бесплатного доступа к Университету Сила Продаж
Блог "Сила Продаж"

5 уроков продаж, которые можно извлечь из свиданий

Мы говорили это тысячу раз и повторимся еще раз: продажи - это о выстраивании отношений.

Мы все знакомы с традиционными способами продажи, жестко пушить покупателей, и, конечно же, всегда закрывать сделку, чего бы это не стоило. Однако это устаревшая методика, которую сложно использовать в современных реалиях. Отношения между брендами и клиентами изменились. В условиях обострения конкуренции, современный покупатель ожидает индивидуального подхода к себе.

Бренды, которые побеждают в этом мире, создают прочные отношения с каждым клиентом. Это подтверждает, почему лидеры продаж сегодня отошли от традиционных способов продажи и следуют новому мышлению «Продажа через отношения».
Люди покупают у людей, которым доверяют; и лучший способ завоевать доверие - это сначала установить отношения, основанные на искренности, заботе и честности.
Не напоминает ли тебе это свидания?:) В этой статье я поделюсь с тобой несколькими уроками, которые продавец может извлечь из свиданий, и как эти уроки повысят твои продажи.

1. Не говори только о себе
Говорить только о себе на первом свидании - не лучший подход. Важно проявлять интерес к человеку, с которым ты на встрече, так что задавай ему вопросы. Да, порой трудно не говорить о своем продукте, однако стоит иметь в виду, что продажа сводится к одному: как твой продукт может удовлетворить потребности клиента?
Люди покупают из-за боли, и чтобы определить, что это за боль, тебе нужно, чтобы твой клиент говорил о себе. Чем больше информации ты соберешь, тем лучше ты сможешь создать ценность и выделить свое преимущество перед конкурентами.
И имей в виду, не все знают, в чем их боль. В этом случае мы обнаружили, что использование наводящих вопросов может действительно помочь. Попытайся понять где они находятся сейчас, к чему хотят прийти, почему (по их мнению) не получается это сделать и тд.

2. Обращай внимание на знаки и мелкие детали
Так же, как и на свиданиях, важно уловить невербальные сигналы твоего клиента, чтобы понять, что они обдумывают или обсуждают со своими коллегами и ключевыми лицами, принимающими решения. Кстати, один из главных убийц сделок (помимо сроков, конечно) непонимание что делать когда казалось бы отношения с клиентом выстроены более чем идеально, как же закрыть эту сделку.
Представь себе, что после месяцев свиданий пришло время делать предложение. Вся твоя энергия, время и усилия, вложенные в отношения, скоро окупятся. Ты опускаешься на одно колено и представляешь самое потрясающее предложение с абсолютной уверенностью, что партнер не может сказать нет...
Однако в итоге ты слышишь: «Нет, у меня есть вариант получше, он более заботливый, и всегда отвечает на мои звонки, готов быть рядом практически 24/7 и тд».
Именно так, все имеет смысл - все игнорируемые ночные звонки, пропущенные текстовые сообщения, отсутствие обязательств и надежности в будущем. Точно так же, как в отношениях, важно быть искренним, показывать, что ты станешь надеждой опорой и в будущем. А не оперировать предположениями, что и так все сложится, которые в итоге могут поставить тебя в неловкое и болезненное положение.

Из собственного опыта, вот несколько признаков несерьезного покупателя:
  • Они постоянно переносят встречи и/или звонки;
  • Они избегают обмена необходимой информацией (бюджет, сроки, конкуренты);
  • Они не знакомят вас с родителями... То есть, с руководителями/партнерами/командой;
  • Нет следующих договоренностей = отсутствие интереса.

3. Очаровывай своей историей
Возможно, ты слышал поговорку: «Хороший продавец знает, как говорить; отличный продавец знает, как рассказать историю ». При правильном использовании рассказывание историй чрезвычайно эффективно и может помочь тебе более эффективно общаться с покупателем, создавать срочность и завоевывать доверие.

Исследования показывают, что когда мы слушаем историю, наш мозг действует так, как будто мы живем ею. Рассказывай истории и помогай потенциальным клиентам визуализировать, как твое решение может удовлетворить их потребности, создать ценность и помочь им достичь успеха.

При создании своей истории не забудь:
  • Используй цифры и статистику - истории в сочетании со статистикой помогают лучше удерживать внимание.
  • Сделай клиента героем своей истории - фразы типа «Вообразите это…» или «Давайте предположим…» помогут вашему потенциальному клиенту представить себя в качестве героя и будут более эффективными.
  • Твоя история должна соответствовать твоему клиенту и его приоритетам. Если на свидании ты расскажешь историю, которая не совсем совпадает с ценностями партнера и его картиной мира, следующей встречи не жди!

4. Оставь немного на потом
Важно не рассказывать все о себе на первом свидании. Почему бы не сохранить интригу на потом? Как и в случае с продажами, ты должен придавать ценность каждой встрече, давая твоему потенциальному клиенту повод снова поговорить с тобой.

Если ты не будешь торопить события, это может не только помочь тебе на свиданиях, но и помочь клиенту лучше переварить и запомнить важную информацию на протяжении всего цикла продаж. Например, вместо того, чтобы на первой же встрече предлагать клиенту все возможные решения задач, которые ты можешь ему дать, может быть более выгодно использовать первую встречу, чтобы узнать больше о клиенте и его интересах, а затем уже дать подходящее именно ему решение.


5. Иногда лучше сказать «Нет»
Бывает так, что мы понимаем, что рядом с нами не наш человек, однако, страх не найти кого-то другого не дает нам возможности сказать «Нет» нынешнему партнеру. В продажах все точно также. Пока ты тратишь время на одного клиента, который точно не купит, ты мог бы найти 5 более платежеспособных, допустим. Не стоит тратить время на тех, которые точно не станет твоим клиентом.
Техники и стратегии Обучение