Получить 7 дней бесплатного доступа к Университету Сила Продаж
Блог "Сила Продаж"

Как продавать свои услуги консалтинга: 12 методов, которые ты можешь использовать уже сегодня (часть первая)

Как только ты начинаешь продавать свои консалтинговые услуги, то, наверняка, питаешь большие надежды. В конце концов, у тебя есть отраслевые знания, профессиональные навыки и сеть ценных контактов. Объем мирового рынка консалтинговых услуг в 2019 году составил порядка $300 млрд, и кажется, что получить кусок этого лакомого пирога довольно просто, верно?

Просто


Но есть одна переменная, которая не всегда берется в расчет: собственно, нужно ПРОДАВАТЬ себя как консультанта.

Для большинства людей продажи не являются естественными, и роль "продавца" в твоем консалтинговом бизнесе могла стать для тебя неожиданным дополнением к должностной инструкции.

Кроме того, по мере того, как отрасль консалтинга продолжает расти, конкуренция становится все более жесткой: в одном исследовании, 55% консалтинговых фирм назвали «борьбу с растущей конкуренцией» одним из основных приоритетов своего бизнеса.

Ты можешь спросить: как я могу продать себя в качестве консультанта? Как я могу выделиться при такой большой конкуренции?

К счастью, многие профессиональные методы продаж используют навыки, которые, наверняка, уже есть у тебя как у консультанта. Кроме того, новые методы эпохи цифровых технологий могут вывести тебя на шаг впереди конкурентов.

Давай рассмотрим экспертные методы, которые ты можешь начать использовать уже сегодня, чтобы увеличить продажи своих консалтинговых услуг.

  1. Используй те навыки, которые у тебя уже есть
Имея опыт работы консультантом, ты уже обладаешь ценными навыками, которые можно применить и в продажах.

Например, ты научился задавать правильные вопросы, чтобы раскрыть потребности клиента.

Задавать вопросы - это ценный навык, который поможет тебе продавать профессиональные услуги. Продажа любых услуг основывается на четком понимании того, что нужно твоим потенциальным клиентам, и ты можешь использовать вопросы для того, чтобы узнать это.

Фактически, исследование Gong показало, что у продавцов, которые задают от 11 до 14 вопросов во время разговора с потенциальными клиентами, в среднем уровень успешных переговоров достигает 74%.


В том же исследовании было обнаружено, что тип вопросов также важен: ТОП-продавцы сосредотачиваются на вопросах, связанных с проблемами, задачами, целями, интересами потенциального клиента.

Вот несколько примеров вопросов, которые ты можешь задать при продаже консультационных услуг:
  • С какими основными проблемами/задачами в настоящее время Вы сталкиваетесь?
  • Какие проблемы вы хотели бы решить и что, по вашему мнению, вызвало эти проблемы?
  • Каких результатов вы хотите достичь и почему?
  • Когда вы хотите достичь этих результатов?
  • Что побудило вас искать решение сейчас?
  • Что будет, если сейчас не заняться этими задачами?
  • Кто еще участвует в процессе принятия решений?

Кроме того, используй открытые вопросы, чтобы помочь потенциальным клиентам лучше объяснить их текущую ситуацию. Например, начинай вопросы с таких фраз:
  • Вы можете помочь мне понять…
  • Вы можете провести меня через…
  • Расскажите мне о…

Подобные вопросы побуждают клиента ответить подробно, давая тебе лучшее представление о том, что на самом деле происходит.

Еще один навык, который ты наверняка приобрел в качестве консультанта, - это помнить об интересах клиента. Сосредоточившись на помощи, а не на продаже, ты, естественно, избежишь неряшливых или назойливых продаж своих услуг.

Это помогает укрепить репутацию твоего консалтингового бизнеса и укрепить доверие у клиентов.

2. Разработай четкий процесс по продаже твоих услуг
Независимо от того, работаешь ли ты индивидуальным консультантом или работаешь в консалтинговой фирме, у тебя должен быть четко определен процесс продажи.

Это процесс, который ты используешь для продажи своих консультационных услуг, и которому ты должен следовать пошагово с того момента, как ты найдешь нового клиента, до момента, когда тебе заплатят и ты начнешь предоставлять свои услуги.

Легко увязнуть в процессе предоставления услуг для одной компании, которая тебя наняла, однако наличие четкого процесса продаж будет напоминать тебе о необходимости продолжать продажи своих услуг.

Чтобы добиться успеха в качестве консультанта, необходимо уделять поиску новых клиентов столько же времени, сколько и выполнению поставленных задач. Среднее время от первоначального контакта до старта работ может составлять от 6 до 36 недель, а показатели закрытия колеблются от 10 до 20 процентов. Любую паузу следует реинвестировать в развитие бизнеса.

Итак, как ты можешь настроить процесс продаж для своего консалтингового бизнеса?
Во-первых, начни с записи всего, что ты делаешь для продажи. Например,
  • Где ты находишь новых клиентов?
  • Как люди узнают о твоем консалтинговом бизнесе?
  • Какие шаги ты предпринимаешь от первого касания до продажи?
  • Сколько в среднем встреч или звонков нужно для заключения сделки?

Как только ты поймешь свой текущий процесс, поищи места, где можно улучшить показатели.
  • Можешь ли ты сократить количество встреч, необходимых для заключения сделки?
  • Сможешь ли ты преодолеть распространенные возражения на ранних этапах продажи?
  • Можешь ли ты упростить этапы переговоров?

Наконец, оптимизируй процесс продажи, определив свои цели и задачи. Начни с цели по доходу в месяц и работай в обратном направлении:
  • Сколько продаж тебе нужно для достижения этой цели?
  • Сколько потенциальных клиентов тебе нужно, чтобы сделать столько продаж?
Заблаговременно упорядочив числа, ты сможешь установить конкретные цели по продажам на неделю или месяц. Расставив приоритеты среди этих задач, ты будешь работать эффективнее, чтобы достичь своих целей по доходу.

3. Отдавай приоритет тем клиентам, которые в большей степени соответствуют портрету твоей целевой аудитории

"Ей нужно пересмотреть приоритеты"


Итак, кому ты пытаешься продать свои консалтинговые услуги?

Чтобы определить идеальный портрет своего клиента, начни с анализа наиболее успешных клиентов. Возьмите 10 лучших клиентов, с которыми ты успешно работал, и попытайся понять, что у них общего.

Ответь на такие вопросы, как:
  • Все ли они относятся к определенной отрасли?
  • Вы решили одну общую проблему для всех?
  • Все ли они предприятия одинакового размера?
  • Что убедило их работать с вами?
  • У них общая цель?
  • Все ли они пережили аналогичные события или изменения в своем бизнесе/жизни?

Твой идеальный аватар клиента также будет зависеть от типа предлагаемых тобой консультационных услуг. Например, если ты специализируешься на коучинге по лидерству для вновь назначенных директоров, твоим идеальным клиентом может быть молодая компания с людьми, которым не хватает опыта и которые нуждаются в обучении для достижения успеха.

Когда ты получаешь четкое представление о том, кто твои идеальные клиенты, ты можешь настроить процесс оценки лидов. При этом каждому новому лиду будет присвоена определенная ценность в зависимости от того, насколько хорошо он соответствует созданному тобой портрету. Оценка потенциальных клиентов помогает тебе расставить приоритеты в обработке контактов, сосредоточив внимание на потенциальных клиентах, которые лучше всего подходят для работы с тобой.

4. Будь готов отказаться от клиентов, которые тебе не подходят


Приятно, когда к тебе обращаются за помощью. Но иногда, разговаривая с потенциальным клиентом, ты понимаешь, что он не подходит для твоих услуг. Может быть, он не твой идеальный клиент, возможно, он проявляет признаки того, что он плохой клиент, или, может быть, он просто не готов покупать прямо сейчас.

Не трать свое драгоценное время, пытаясь продать клиенту, который не купит или не соответствует тому, что ты предлагаешь.

Например, мы проводим тренинги по продажам и коучим руководителей, и одна из проблем, с которыми к нам приходят люди - это генерация лидов и маркетинг. В таких случаях у нас есть люди, к которым мы можем направить своих клиентов. То же самое и в других областях, потому что есть много других людей, которые могли бы работать с нашими клиентами, решая проблемы, которые мы не решаем. Если у клиента есть проблема, которую ты не решаешь, просто порекомендуйте им кого-то другого.

Став партнером нескольких экспертов, ты можешь направить своих клиентов к людям, которые действительно могут решить их задачи. Это еще один способ сосредоточиться на помощи своим клиентам: даже если сейчас это не принесет тебе прибыли, твое отзывчивое отношение поможет закрыть сделку в будущем.

5. Узнай как найти человека, который принимает решения


Когда ты найдешь клиента, который идеально подходит под портрет твоей целевой аудитории, недостаточно связаться с «кем-то» в компании: тебе нужно знать, как найти человека, который принимает решения.

Начните с изучения процесса покупки твоих текущих клиентов.
  • Кто был человеком, который продвигал твои услуги в компании?
  • С кем еще необходимо было согласовать покупку?
  • Кому больше всего помогли твои услуги?
Взглянув на лица, принимающие решения, с которыми ты работал ранее, ты лучше поймешь, кто принимает решения в компании твоего нового клиента.

Например, обычно ли лицо, принимающее решения, занимает определенную роль в компании? Это обычно директор какого-либо отдела?

Когда ты знаешь, кого ищешь, поиски становятся более продуктивными. Например, ты можешь использовать LinkedIn в процессе продаж для поиска людей с определенным названием должности в определенной отрасли и добавления этих людей в свой список потенциальных клиентов.

Фильтры для поиска клиентов в LinkedIn


6. Добавь цифровой элемент в процесс продажи
Добавление цифровых технологий может ускорить процесс продажи и упростить для клиентов обращение к тебе или покупку твоих консультационных услуг.

Точно так же, как кому-то, кто продает продукт через Интернет, необходимо максимально упростить процесс и форму заказа, так и тебе необходимо сделать плавный переход между знакомством с тобой и первым контактом с клиентом.

Например, ты можешь использовать такой инструмент, как Calendly, чтобы упростить людям организацию встречи с тобой. Добавь ссылку Calendly на свой сайт или даже включи ее в свои холодные электронные письма потенциальным клиентам.

Затем, вместо того, чтобы отправлять туда-сюда письма по электронной почте, чтобы назначить встречу, твои новые клиенты могут в твоем расписании просто выбрать время, которое лучше всего подходит для них.


Ты даже можешь интегрировать Calendly со своей CRM, чтобы в ней отображались клиенты, которые запланировали с тобой встречу.

Еще один способ добавить цифровой элемент в твоей процесс продаж - использовать видеозвонки для продажи. Это может открыть тебе новые возможности и ты можешь работать с клиентами, которые находятся далеко от твоего физического местоположения.


Зачем ограничивать себя ближайшим окружением/городом? Используя правильные решения, ты можешь проводить онлайн-конференции и презентации, чтобы расширить свою клиентскую базу по всей стране и даже миру. Видео инструменты позволяют общаться с клиентами лицом к лицу индивидуально, не тратя средства на то, чтобы увидеть потенциальных клиентов в живую.

Итак, мы только начали разбирать методики продажи своих консалтинговых услуг. Начни внедрять первые шесть методик, а остальные мы рассмотрим уже на следующей неделе.

Действуй! 💪💪💪
Техники и стратегии