Получить 7 дней бесплатного доступа к Университету Сила Продаж
Блог "Сила Продаж"

Как лучше нанимать менеджеров по продажам (не прося их продать ручку)

«Продай мне эту ручку».

Если ты не возглавляешь отдел продаж компании, которая действительно продает ручки, этот вопрос не поможет тебе найти лучшего менеджера.

Вот в чем дело:

Процесс покупки ручки будет сильно отличаться от процесса покупки корпоративного программного обеспечения или чего-либо еще, за чем стоит изрядная цена.

Из-за этого процесс продажи также будет выглядеть по-другому.

Конечно, кандидат, с которым ты проводишь собеседование, может сделать прекрасную продажу ручки (которую он почти наверняка отрепетировал заранее) - означает ли это, что он отличный продавец, которого тебе следует нанять сразу же?

В этой статье мы собираемся поделиться несколькими вопросами для проведения собеседований по поиску менеджера по продажам, которые с самого начала помогут убедиться, что ты нанимаешь нужных людей.

Но сперва поделимся с тобой двумя важными идеями по привлечению и поиску продавцов.

1. Посмотри на кандидате в игре

Если ты хочешь узнать, хороший ли кто-то баскетболист, ты: 

а) Задаешь кучу хорошо спланированных вопросов о том, как играть в баскетбол.
б) Смотришь, как человек действительно играет в баскетбол.

Из варианта Б ты узнаешь намного больше об способностях человека.
Та же идея применима на собеседованиях менеджера по продажам.

Некоторые люди великолепны на собеседованиях. Они всегда готовы говорить о своих сильных и слабых сторонах, прошлых успехах и будущих целях.

А некоторые люди могут впасть в ступор, если ты задашь им вопрос о продукте или инструменте, с которым они не совсем знакомы.

Означает ли это, что одному человеку суждено преуспеть в продажах, а другому следует прятаться за экраном компьютера и никогда не разговаривать с клиентами?

Не совсем.

Если кандидат сдержан или неуклюж на собеседовании, но у него потрясающий опыт работы в продажах, ты не захочешь упускать кандидата из виду только потому, что он не смог точно ответить на все вопросы.

Так как же тебе оценить «игру» кандидата во время собеседования?

Дай кандидату задание: имитация продающего звонка. Расскажи им о своем продукте и целевой аудитории, а затем попроси их продать тебе твой продукт.

Это подводит нас ко второй идее:

2. Не принимай решение в первый же день

20-минутная проба может кое-что рассказать тебе о таланте баскетболиста ... но не расскажет всего. Какая у него выносливость? Последователен ли он? Может ли он выполнять свою работу в стрессовых ситуациях или под давлением?

То же самое и с собеседованиями на менеджера продажам.

  • Недостаточно просто провести с кандидатом интервью.

  • Также недостаточно посмотреть на кандидата один раз и предположить, что ты все о нем знаешь.

Кандидат может прекрасно себя показать один раз, но пасти задних в остальные дни.

Возьми кандидата на испытательный срок до полноценного трудоустройства.

Платите ему за его время и дай ему шанс доказать, что у него есть все, что нужно для достижения высоких результатов.

Учитывая обе эти идеи, давай поговорим о самом интервью.

Вопросы, которые нужно задать кандидатам во время собеседования

Хотя ты определенно не должен основывать свое решение о приеме на работу только по собеседованию, это все же отличный шанс узнать о кандидатах и их взглядах.

Вот пять вопросов кандидату на собеседовании:

1. Почему вы занимаетесь продажами?

Это самый важный вопрос, который ты можешь задать за все интервью.

Мотивация - это все в мире продаж. Тебе нужно понять, что мотивирует кандидата на успех в продажах, и подумать, насколько хорошо это сочетается с общими целями компании.

2. Почему вы хотите продавать наш продукт?

Ответ на этот вопрос также даст тебе представление о мотивах кандидата устроиться именно в твою компанию.

Действительно ли кандидат заинтересован в продаже того, что предлагает твоя компания, или он просто ищет любую работу на которую их приглашают?

Если все таки последнее, это не обязательно означает, что у кандидата нет потенциала стать отличным продавцом в твоей команде, но человек, который хочет продавать именно твой продукт, скорее всего, подойдет лучше.

3. Насколько хорошо вы знаете нашу целевую аудиторию?

Есть ли у кандидата опыт работы в твоей нише или как хорошо они изучили твою компанию перед тем как прийти на собеседование? Вот что ты узнаешь из этого вопроса.

Если кандидат уже занимался продажами в твоей нише, то это хороший знак. Кривая обучения будет намного менее интенсивной. И если они приложили усилия, чтобы понять твою аудиторию, это красноречиво говорит об их самоотверженности и готовности много работать.

4. Расскажите мне о случае, когда вы действительно пережили стресс - как вы с этим справились?

Продажи - это стресс, этого нельзя отрицать.

По мере того, как месяц подходит к концу, достижение плана и целевых показателей становится стрессом для менеджера.

Тоже самое возникает, когда менеджер часто слышит “нет” от клиентов, особенно в холодных продажах.

Именно поэтому важно понимать как кандидат справляется со стрессом.

5. Какую методику и стратегию продаж вы выучили в последнее время?

Если кандидат серьезно настроен овладеть своим ремеслом, этот вопрос для него будет очень простым. Они смогут постоянно рассказывать о том, что читали по продажам ил что нового узнали из этой сферы.

Однако встречаются кандидаты, которые думают, что они уже и так достаточно хороши и не развиваются в свое профессии.

Это серьезный тревожный сигнал - если кандидат не изучает ничего сейчас, почему ты думаешь, что это изменится, когда он получит работу?

Не полагайся на уловки типа «продай мне эту ручку», при поиске хороших продавцов. Твои шансы нанять высокопроизводительных менеджеров возрастут, если ты начнешь задавать правильные вопросы и структурировать весь процесс найма так, чтобы ты мог видеть кандидатов в действии.

Вот два важных урока, о которых тебе нужно помнить при найме менеджеров по продажам:

  • Не полагайтесь только на интервью - посмотри на кандидата в действии.
  • Покажи им, что в твоей компании они могут достигать высоких результатов своими действиями.

И вот пять моих любимых вопросов на собеседовании:

  • Почему вы занимаетесь продажами?
  • Почему вы хотите продавать этот продукт?
  • Насколько хорошо вы знаете, кому мы продаем?
  • Расскажите мне о случае, когда вы действительно пережили стресс - как вы с этим справились?
  • Какую тактику или стратегию продаж вы усвоили в последний раз?
Персонал Управление