Получить 7 дней бесплатного доступа к Университету Сила Продаж
Блог "Сила Продаж"

ПЗП: техника активных продаж


Это весьма распространённая техника активных продаж. Аббревиатура расшифровывается просто: Привлечь внимание, Заинтересовать, Продать.

Сложность данной техники заключается в том, что продукт нужно реализовать человеку, который не задумывается о покупке.

Разберём каждый из этапов подробнее:
На первом этапе самое важное — это заинтересовать потенциального клиента и расположить его к себе, чтобы получить возможность представить свой продукт. Именно этот навык является ключевым для менеджера по активным продажам.

Привлечение внимания осуществляется при использовании хорошо сформулированных вопросов. Техника их составления весьма простая. Ответы на них должны быть только положительными. Разберем на простых примерах: «Хотите ли вы тратить меньше денег на бензин, при этом повысив мощность Вашего автомобиля?» или «Хотите ли вы увеличить продолжительность здоровой, активной жизни, не прилагая особых усилий?». Аналогичных вопросов может быть очень много, все зависит от ниши и конкретной целевой аудитории. Самое главное — чтобы вопросы сразу вызывали интерес у человека.

Иногда потенциальные покупатели отвечают, что их это не интересует. Менеджер по продажам всегда должен быть готовым к такому сценарию, ведь продажа начинается после первого "нет"😉. Основной ошибкой будет сразу же закончить диалог. Это лишение себя шанса на сделку, а покупателя – приобрести хороший продукт на выгодных условиях.

Как же наиболее грамотно отреагировать на отказ от коммуникации? Активные продажи основываются на проявлении внимания к проблеме человека и эффективной помощи в её решении.

Давай разберем сперва, что не стоит делать ни при каких обстоятельствах. Если потенциальный клиент не желает поддерживать диалог, нельзя начинать презентацию продукта. Получится пустая трата времени. Также большой ошибкой будет пытаться привлечь внимание путём обещания скидок и различных специальных условий.

Намного продуктивнее выяснить причину, по которой человек не желает вступать в диалог. Тактичные, корректные вопросы помогут завязать разговор, в ходе которого представится возможность выявить потребности и отработать возражения. Навыки работы с возражениями являются неотъемлемой частью техник активных продаж.

  • Заинтересовать
Если удалось привлечь внимание и расположить клиента к диалогу, далее нужно стимулировать интерес к предложению, чтобы у человека появилось намерение приобрести ваш продукт. Это тоже необходимый навык для успешного применения техники.

Чтобы вызвать заинтересованность, не нужно детально рассказывать обо всех характеристиках и преимуществах продукта. Достаточно проговорить самый минимум, необходимый для принятия решения о покупке. Как определить эту грань? Внимательно слушайте ответы на вопросы, фиксируйте самое важное и анализируйте. Задача — выявить потребности и продемонстрировать продукт, сделав основные акценты на том, что с его помощью человек может успешно решить свои проблемы.

Важно, чтобы презентация состоялась в виде диалога с непосредственным участием клиента. Не монолог, а полноценное двустороннее взаимодействие – основа техники активных продаж.

  • Продать
Казалось бы, что в этом пункте говорить не о чем: покупатель заплатил деньги, продавец передал товар, и на этом всё. Но, поступив таким образом, продавец теряет клиента навсегда. Если вы заинтересованы в том, чтобы он стал вашим постоянным клиентом, следует поступить иначе.

Отдав товар и получив деньги, поблагодарите человека за выбор вашей компании, а затем поделитесь своим номером телефона, персональной почтой и тд. Возможность обращаться лично к вам, а также просьба рекомендовать вас знакомым людям, позволят продолжить общение в дальнейшем.

Если сможете, получите номер телефона клиента и уточните, какие ещё из представленных вами продуктов могут его заинтересовать. Если не сейчас, то в будущем. Спросите разрешения иногда звонить или отправлять сообщения о проводимых акциях, новинках.

С таким подходом вы не просто будете получать единоразовый доход от ваших клиентов, а будете создавать личную клиентскую базу. Люди доверяют тем, кого знают. Высоки шансы, что новый клиент порекомендует вас своим знакомым. Это увеличит количество клиентов.

Действуй!💪💪💪
Техники и стратегии