Именно поэтому современные продавцы нуждаются в новом, более современном наборе рекомендаций для создания действительно успешной презентации. В этой статье мы пошагово разберем как создать презентацию, которая действительно приковывает внимание.
- Исследуй!
Да, мы не устанем это повторять:) Рассмотрим статистику: только 13% покупателей считают, что продавцы понимают их потребности. Это настораживает. Подумай об этом, ключ к успешной презентации заключается в твоей способности понять потребности потенциальных клиентов и предложить им подходящее решение.
Именно поэтому, изучение клиента является критически важным компонентом любой продающей презентации. Без соответствующей исходной информации твоя презентация будет лишена контекста, персонализации и экспертности. Итак, мы рекомендуем перед презентацией собрать следующую информацию о клиенте:
- Принципиальный интерес (почему он обратил внимание на твой продукт);
- Чего бы он хотел достичь с помощью твоего продукта;
- Как давно он работает в направлении решения этого вопроса;
- Как быстро хотел бы решить свою боль/задачу;
- Почему сам не может справится с задачей (что дается сложней всего);
- Пробовал ли применять какие-то инструменты раньше и почему не вышло;
- На что обращает внимание клиент при покупке;
- Бюджет, который он готов выделить (порядок цифр);
- Сколько времени он может выделить на пользование твоим продуктом;
- Сам ли он принимает решение о покупке.
2. Персонализация прежде всего
И... вот оно!
Теперь, когда ты четко понимаешь своего клиента, пришло время адаптировать продажу к его конкретным потребностям и болевым точкам. Важно дать покупателю представление о ценности, представить функционал и преимущества продукта. Не забывай использовать примеры и ссылки, специфичные для клиента. Например, характеристика продукта: что она дает клиенту, к какому результату он придет, как решение одного пункта влияет на результат в целом, сколько он потратит на это времени и кто будет помогать ему в процессе. То есть, в презентации нужно дать ответы на все вопросы клиента.
Предлагая более персонализированный подход в продажах, ТОПовые менеджеры по продажам чаще и легче привлекают внимание потенциальных клиентов и клиентов, которые устали от универсальной, шаблонной тактики.
3. Используй силу сторителлинга.
Расскажи свою историю
Самая сложная часть презентации - это вовлечение клиента. Лучший способ добиться этого - рассказывать историю. Элементы повествования преобразят твою презентацию и, в конечном итоге, сделают тебе отличным продавцом.
Истории апеллируют к эмоциям: эмоции играют важную роль в любом решении о покупке. Рассказывание историй позволяет создавать повествование, которое имеет эмоциональный толчок, и в то же время основано на логике.
Люди помнят истории больше, чем сухие факты и цифры. Данные исследований ошеломляют: люди запоминают от 65% до 70% информации из историй, но только от 5% до 10% информации из данных и статистики.
Истории предполагают определенный контекст. Делая потенциального клиента объектом истории, ты помогаешь ему визуализировать твои услуги в контексте их бизнеса или задачи.
Давай рассмотрим несколько методов рассказывания историй, которые ты можешь использовать в своей следующей презентации:
- До-после. Это простая структура истории, но при правильной подаче она может оказать большое влияние. Делая клиента объектом твоей истории, начни с описания его проблемы в мельчайших деталях, подрезюмируй блок выявления потребностей, затем переходи в ближайшее будущее, где их проблемы уже не существует. Опиши, как выглядит их бизнес, жизнь в этом будущем сценарии. Эта структура эффективна, потому что ее легко понять, но она также яркая и мощная. Именно клиент становится объектом презентации, а не продукт
- Метафоры. Попробуй использовать метафоры и помести проблемы клиента в обстановку, более укоренившуюся в повседневной жизни. Хорошая метафора привлечет внимание клиента и заставит его задуматься о своей проблеме в новом свете.
- Истории успеха. Представь опыт и отзывы прошлых клиентов также в формате сторителлинга, что было и что стало после работы с твоей компанией. Этот метод работает, потому что он предоставляет потенциальному клиенту реальное, а не гипотетическое доказательство того, что ты можешь выполнить свои обещания.
Помни, что хотя рассказывание историй является мощным инструментом, он полезен только если базируется на реальных данных. Используй элементы сторителлинга, чтобы обратиться к творческой, эмоциональной стороне клиента. Но также используй цифры и точные данные, чтобы аргументировать свою точку зрения.
4. Подготовь визуальный контент
Человеческий мозг обрабатывает визуальные эффекты в 60 000 раз быстрее, чем сухой текст, поэтому образы и картинки важный фактор любой презентации. Если процесс продаж в твоей компании предусматривает переписку по электронной почте или в мессенджерах, также подготовь различную инфографику, видеоролики, презентации, которые только усилят впечатления клиента, если он отправился еще немного поразмышлять. Это тоже немало важный элемент презентации твоего продукта.
5. Тренировка - основа успеха
Подготовка и регулярная практика - это ключ к хорошей презентации по продажам, но многие принимают это неправильно и пытаются запомнить все, что хотят сказать во время презентации. Если ты воспользуешься таким подходом, презентация не будет казаться естественной для клиента. Он поймет, что для тебя это рутина, и задаст себе вопрос, являются ли твои слова подлинными.
Тренируй свою презентацию регулярно и убедись, что ты знаком с материалом. Развивай уверенность и знания о продукте, чтобы ты мог вести естественный, искренний и экспертный разговор.
6. Сделай презентацию короткой и вкусной
Продолжительность твоей презентации зависит от того, что ты продаешь и какие у тебя планы на клиента. Но следует помнить одно важное правило - не пытайся освещать слишком много материала. Если ты попытаешься уместить каждую деталь о продукте или услугах в одну презентацию, ты перегружаешь клиента информацией и он не сможет ее обработать. Или хуже - он потеряет интерес уже в середине презентации.
Итак, сделай шаг назад и подумай, какие детали важны, а какие можно сохранить для будущих встреч или звонков. Расставь приоритеты и исключи всё, что не соответствует этому правилу. Ты всегда можешь обсудить более технические детали в последующих беседах, как только ты закрыл сделку.
7. Согласуй следующие шаги.
Даже если ты продал своему клиенту компанию и продукт, твоя работа не будет выполнена. Будь внимателен в отношении следующих шагов и согласуй следующий звонок, шаг, сроки оплаты и тд.
Подведем итог
Ты слышал эти слова бесчисленное количество раз - практика это путь к успеху. И это правда: настоящий способ стать мастером презентации - это опыт. Но даже начинающий менеджер может удивить потенциальных клиентов правильной подготовкой и мышлением. Помни: сначала клиент, потом продукт.
