Получить 7 дней бесплатного доступа к Университету Сила Продаж
Блог "Сила Продаж"

4 языковых фишки, которые ты можешь использовать в продажах, чтобы повысить свои шансы на закрытие сделок

В языке, который ты используешь в продажах, есть одновременно искусство и наука.
Искусство продаж требует кропотливой практики, творческого подхода и способности нарисовать четкую картину преимуществ покупки твоего решения.

Наука же полагается на психологические триггеры, которые ты можешь использовать в процессе продаж.

Уловка, позволяющая заключать больше сделок или увеличивать шансы на закрытие заключается в нахождении баланса между искусством и наукой в языке продаж.


Используй конкретику
Конкретика - это твой лучший друг во время продажи. Будь как можно более конкретными в отношении ощутимых выгод, которые получит твой потенциальный клиент.

Давай посмотрим на несколько примеров презентаций. Спроси себя, какая фраза является более сильной?
  • «Я найду вам массу новых потенциальных клиентов для вашего бизнеса…»
Или…
  • «Я получу 1 457 новых клиентов для вашего бизнеса в течение 30 дней…»
Первое предложение кажется пустым. Похоже на сплошную шумиху и совершенно не приковывает внимания. Второе является более конкретным, привлекает внимание людей и заставляет их чувствовать, что совет или предложение действительно приносят реальную пользу.

Фактически, в тематическом исследовании, проведенном Disruptive Advertising, они увидели почти удвоение коэффициента конверсии, просто изменив заголовок с:
  • «Найдите подходящего бухгалтера для нужд вашего бизнеса»
На
  • «Найдите квалифицированного бухгалтера за 15 секунд - совершенно бесплатно»
Конкретика продает.

Твой покупатель будет более склонен покупать твой продукт или услугу, когда почувствует, что продукт является ответом на конкретную проблему, которую клиент пытается решить.
Итак, если ты хочешь продавать свой продукт или услуги более эффективно, не ленись и не используй только общие фразы.

Говори на языке клиента
У каждой отрасли, компании, профессии есть свой специфический язык и профессиональный жаргон, который используются в их рабочей среде. Изучение языка потенциального клиента и использование его при общении с ними - отличный способ быстро завоевать доверие и сократить недопонимание.

Отличный способ узнать язык твоих потенциальных клиентов - это просмотреть любые средства массовой информации, которые они создали: сообщения в блогах, подкасты и сообщения в социальных сетях.

Отзывы о продукте, которые твой потенциальный клиент или другая компания в их отрасли оставили на продукт, похожий на твой, - еще один мощный инструмент, который часто упускается из виду.

Это дает дополнительное преимущество, помогая тебе выявить возражения, которые могут возникнуть в отношении продукта, который ты продаешь.
Например, предположим, что ты продаешь сервис для корпоративной почты в B2B сегмента и просматриваешь обзоры продуктов другого программного обеспечения, аналогичного вашему.

Прочитав отзывы, ты увидишь, что клиенты заботятся о простоте настройки и удобстве использования. Более того, теперь ты знаешь, какой язык будет использовать твой потенциальный клиент при обсуждении программного обеспечения для электронной почты, подобного вашему.

Ты можешь использовать эту информацию, чтобы заранее преодолевать возражения в будущих звонках. И, используя правильную речь, ты подсознательно сообщаешь клиенту, что понимаешь его и его нишу, это укрепляет доверие.

Создавай срочность
Я всегда люблю повторять: «Промедление - смерть продажи».
Ты должен дать клиенту повод быстро действовать и не медлить с покупкой. Если вы не создадите ощущение срочности, клиент отложит ее и может вообще забыть о твоем предложении.

Твой продукт может быть очень подходящим для твоих клиентов, но ты должен помнить, что клиенты заняты своей жизнью и не будут отдавать приоритет покупке твоего продукта или услуги, если они не считают, что они должны купить прям здесь и сейчас или от этого может зависить из жизнь.

В исследовании 2018 года было проведено пять экспериментов, которые показали, что, когда неважные задачи характеризуются "иллюзией срочности" (истечение срока или дефицит), люди с большей вероятностью будут помнить о них и совершать шаги для выполнения задачи (даже отдавая меньший приоритет действительно важным задачам).
Этот психологический принцип считается «эффектом простой срочности».
Маркетологи постоянно используют этот принцип психологии, чтобы побудить посетителей нажать кнопку, совершить покупку, ввести адрес электронной почты или данные карты и т.д.

Срочность так же важна в продажах, и, к счастью, существует почти бесконечное количество способов ее создать. Покажи клиенту, сколько денег или производительности они теряют каждый день, когда не используют твой продукт или решение. Если они отстают от своих целей, ты можешь использовать этот факт для создания срочности. Дай своим потенциальным клиентам повод двигаться вперед прямо сейчас и преодолеть их сомнения.

Однако важно помнить, что, создавая срочность, нужно быть осторожным, чтобы не проявить напористость или агрессию. Подойди к этому с точки зрения попытки помочь потенциальному клиенту и желая ему самого лучшего. Не ставь клиенту ультиматум или не говори, что их бизнес рухнет, если они не купят твой продукт сегодня.

Давай гарантию результата
Твоя продажа будет намного сильнее, если ты сможешь гарантировать результаты. Это показывает, что ты искренне веришь в то, что твоя компания добьется результатов, которые нужны клиенту и которые они ищут.

Гарантия результата также помогает уменьшить любое беспокойство, страх или подозрения, которые могут возникнуть у потенциального клиента по поводу твоей компании и/или продукта.

Подумай, как сформулировать свое предложение таким образом, чтобы риск полностью ложился на твои плечи как на продавца, а компания или клиент, покупающие продукт, могли быть уверены, что они получат ожидаемый результат и/или абсолютно ничего не потеряют.

Есть много способов структурировать такую ​​гарантию. Один из распространенных способов - разработать договор, по которому твоя компания не получит полную финансовую компенсацию, пока не будут достигнуты определенные результаты. Частичный или полный возврат, если клиент недоволен результатами, - еще один распространенный вариант.

Короче говоря, ты должен продемонстрировать своим покупателям, что ты не просто хвастаешься или выпендриваешься.

Помни, покупка - это не всегда легкое решение для твоего клиента. Эта покупка может определить успех или неудачу его компании или его работы. Так что облегчите клиенту задачу. Сократи для клиента все риски и страхи в процессе продажи и пользования продуктом.

Hyundai - отличный пример компании, которая использовала гарантию, чтобы преодолеть негативное клеймо плохого качества автомобилей.
Они уменьшили последствия этого клейма, предоставив 10-летнюю гарантию на свои автомобили. С тех пор, как они предоставили 10-летнюю гарантию, их продажи увеличивались девять лет подряд.

Гарантия обеспечивает количественное или измеримое улучшение для клиента. Это обязательство. А обязательство укрепляет доверие, а доверие закрывает сделки.


Пришло время закрывать больше сделок
Все эти советы по продажам, которыми я поделилась с тобой, основаны на науке продаж. Доказано, что они работают😉. Но как именно ты реализуешь эти советы в соответствии с твоей нишей и циклом продаж, зависит от искусства продаж.

Другими словами, тебе все равно нужно не слепо следовать этим советам, а корректировать их и добавлять к ним свой уникальный вкус и подход.

И, что самое главное (как и в любом искусстве), все требует практики.

Невозможно закрывать все сделки, но чем лучше ты научишься использовать эти языковые приемы, тем больше сделок ты закроешь.

Удачи и успешных продаж!
Техники и стратегии