Получить 7 дней бесплатного доступа к Университету Сила Продаж
Блог "Сила Продаж"

Работа с секретарем при холодных звонках

Если ты работаешь в холодных продажах, то наверняка первый человек, которому ты дозваниваешься в компании - секретарь. Секретарь - это своего рода преграда, которая отдаляет тебя от человека, который принимает решения.


Секретарю платят за то, что он оберегает своего босса от нежелательных звонков. Твоя задача - убедить секретаря, что с тобой таки стоит иметь дело.

В этой статье мы расскажем тебе как работать с секретарем для того, чтобы он таки соединил тебя со своим руководством.

  • Относись к секретарю как к другу и равному
Секретарь - это не твой враг. Он просто делает свою: не отвлекать руководителя нежелательными звонками. Не воспринимай секретаря как простого робота. Вместо этого сосредоточься на выстраивании отношений и взаимопонимания. Постарайся сделать, чтобы они стали твоими союзниками и личными защитниками.

  • Обращайся к секретарю по имени
Как только ты узнал имя секретаря, запиши его и в дальнейшем обращайся к секретарю по имени. За все время разговора ты должен минимум два раза использовать его имя. Также записывай всю информацию, которую услышишь от секретаря, чтобы апеллировать к ней в следующем звонке.

  • Больше конкретики
Секретари ежедневно принимают сотни звонков, в том числи и от менеджеров по продажам. Твоя задача, в первую очередь, дать максимальное количество информации за короткий период времени: почему ты звонишь, как тебя зовут и какую компанию представляешь.

  • Оставайся вежливым
Как бы ты не был недоволен тем, что тебе нужно повторять секретарю одно и тоже по несколько раз оставайся максимально вежливым. Если ты будешь грубить, вести себя высокомерно и слишком давить на секретаря, то это приведет тебя к провалу. Помни, что их задача, держать тебя и таких как ты подальше от руководителя. Относись к ним с уважением и не забывай использовать слова вежливости, комплименты в своем диалоге.

  • Не бойся задавать секретарю вопросы
Никто тебе не расскажет всю информацию, пока ты сам специально о ней не спросишь. Обращаясь к секретарю за советом, ты выражаешь свое уважение к её работе и знанием, показываешь, что и его мнение для тебя важно. Например, если кто-то еще кто влияет на принятие решения в компании или в котором часу руководителю удобней всего принимать звонки.

  • Звони в нерабочее время
Если ты чувствуешь, что сделал уже все возможное и все равно не получается выйти на ЛПР, то начни звонить в нерабочее время. Например, рано утром, в обед или поздно вечером. Есть высокая доля вероятности того, что ты попадешь либо на другого секретаря, либо на автоответчик. Возможно даже получится выйти сразу на ЛПР, так как руководители часто задерживаются на работе или приходят пораньше, чтобы уладить все свои дела.

  • Не сдавайся
Да, никто не любит, когда его отвергают. Однако это часть процесса продаж. Большая часть продавцов никогда не сопровождают своих клиентов и просто забивает на них. Запомни, что 80% продаж закрываются с 5-12 касания. И как бы сложно не было тебе писать секретарю или ЛПР многочисленные письма, помни, что твоя задача показать свою ценность и что с тобой стоит иметь дело.

  • Не продавай секретарю
У секретаря есть много различных полномочий. Одно из них: соединить тебя с нужным человеком. Тем не менее, принятие решений о покупке не входит в "сверхспособности" секретаря. Когда секретарь спрашивает: "Могу ли я рассказать руководителю о чем пойдет речь?", не пытайся продавать свой продукт. Ты просто потратишь свое время и в итоге услышишь, что данные человек никак не поможет тебе в решении этого вопроса и тд. Вне зависимости от того насколько сильно ты хочешь попасть к руководителю, никогда не продавай секретарю! Вместо этого вкратце, одним предложением, скажи чем занимается твоя компания, не вдаваясь в детали продукта.

Конечно же, то что сработало на одного секретаря, не факт, что сработает на другого. Используй эти рекомендации для того, чтобы выработать свой собственный стиль работы с секретарем и успех не заставит себя ждать!
Дерзай!
Техники и стратегии