Получить 7 дней бесплатного доступа к Университету Сила Продаж
Блог "Сила Продаж"

Что делать, если клиент просит о скидке и почему не стоит её давать?

Каждый из нас хочет заключить максимально выгодную сделку. Особенно твои клиенты.😉 И хотя ты вероятно думаешь, что скидка в 10-20% не является большой проблемой, предоставление скидки только ради того, чтобы закрыть сделку, может стоить тебе не только денег. Это может убить твою компанию😱

Ты, наверное, думаешь, что мы чересчур драматичны. Ты давал своим клиентам скидки постоянно, а доходы и клиентская база только растут. Так ведь?
Проблема в том, что если в компании царит культура скидок, ты можешь выиграть несколько сражений, но ты уже проиграл войну!

  • Сейчас лидируют не те компании, которые дешевле, а те, которые доносят бОльшую ценность

Давай ценность! И только потом говорили о делах

Давай начнем с очевидного: рынок (независимо от сферы) сегодня более насыщен и конкурентоспособен, чем когда-либо. Ты должен понимать, что клиент интересуется продуктом не только у тебя, а и у твоего конкурента. И в любой момент в переговорах он может попросить у тебя о скидке.


И ты задумываешься: "Если клиент предлагает пересмотреть условия по стоимости, то, в принципе, я могу ему уступить и предложить стоимость даже немного ниже его ожиданий." Вступив на эту дорожку однажды, с неё уже почти невозможно сойти.

Ты уже начинаешь позиционировать свою компанию как самое дешевое решение, а не как самое ценное.

  • Культура скидок в компании показывает слабость менеджера (и бренда).

Если ты руководитель и постоянно продаешь свой продукт с большими скидками, ты подаешь плохой пример своей команде менеджеров по продажам. Вместо того, чтобы доносить до клиента ценность решения и компании, менеджеры просто превратятся в кассиров-консультантов. Они просто дадут клиенту информацию, которую он хочет услышать и начнут идти на те условия, которые клиент попросит. Похоже ли это на продажи?🤔

И самое худшее, что менеджеры начинают предлагают скидки даже тогда, когда их об этом не просили. Я часто встречаю это в компаниях и это сводит меня с ума!


Менеджер общается с клиентом, квалифицирует его, делает презентацию и действительно даже могут начать доносить ценность решения клиенту. Затем, когда клиент спрашивает о стоимости, менеджер отвечает: "Наша цена такова. Но я сделаю Вам хорошую скидку".
Погодите секундочку... Никто даже не спрашивал о скидках!

Это и показывает слабость менеджера. Он просто использует самый простой способ из всех доступных. И если они поймут, что можно постоянно делать скидки клиентам, они начнут ими злоупотреблять. Они начнут думать: "Да, мой продукт действительно дорогой, а все любят подешевле. Поэтому лучше я предложу клиенту хорошую скидку и без напряжения получу свою комиссию."

Однажды это может сильно ударить по твоему бренду.

  • Ты не можешь масштабироваться, если не знаешь, сколько на самом деле клиент тебе приносит

Набирай высоту


Другая проблема скидок в том, что они превращают ваш бизнес в что-то непредсказуемое и трудно масштабируемое.

Вместо градации клиентов в формате: базовый, про-, бизнес - клиент и знания, сколько прибыли вы получите с каждой категории, ты получаешь: Клиент А со скидкой в 12%, клиент Б со скидкой в 14% и клиент С с бесплатным доступом (на которого тоже идут ресурсы компании). Как ты думаешь, получится у тебя построить четкую бизнес модель и спрогнозировать свои доходы или даже отток клиентов?

Эти скидки могут подорвать всю твою финансовую структуру, потому что ты не знаешь, сколько на самом деле стоит клиент. 

  • Ты можешь разозлить других своих клиентов, когда они узнают, что получают тоже самое за бОльшую стоимость


Представим ситуацию, в какой-то месяц ты ведешь переговоры с крупной компанией, которая настаивает на предоставление им скидки в, скажем, 15% и ты её даешь. Несколько месяцев спустя, приходит компания значительно меньше и ты говоришь: "Извините, 5% это максимальная скидка, которую я могу Вам дать" или вовсе отказываешься дать скидку. Я могу гарантировать, что рано или поздно твои клиенты пообщаются между собой и второй клиент узнает, что заплатил больше за одинаковый набор услуг/продуктов. Как ты думаешь он будет себя чувствовать и что он подумает о твоей компании? 🤨

  • Все это не означает, что нельзя давать скидки. Просто нужно делать это правильно!

Ты получаешь скидку в 10%!


Если ты или твой менеджер, раздаете скидки направо и налево, однажды это может вас выжечь. Это может сильно сказаться на твоем бренде, вызвать недовольство клиентов, и создать команде больше головной боли, чем следовало.


Однако, скидки не запрещены вовсе. Просто предоставляя их, учитывай эти два момента.

  • Во-первых, убедись, что получаешь что-то взамен.
Проблема скидок в том, что клиент, поняв однажды, что ты легко идешь на уступки, начнет требовать от тебе больше и больше за меньшую стоимость (и здесь вопрос не только в деньгах). А ты будешь это давать, лишь бы сделать клиента довольным. Вместо этого проси что-то взамен. Это помогает выстроить здоровые бизнес-отношения.

Например:
-Если клиент соглашается подписать долгосрочный контракт и/или делают оплату на полгода-год вперед. Ты получаешь гарантированный денежный поток и лояльного клиента, а клиент получает снижение месячной стоимости использования продукта. Например, в Университете Силы продаж, клиент получает скидку в размере 30$/ежемесячно, если подключается на 6 месяцев и больше.

-Ты можешь предоставить хорошую скидку клиенту, если понимаешь, что его отзыв или кейс принесет твоей компании больше денег, чем размер предоставляемой скидки. Или же экспертность клиента может помочь в развитии твоего бизнеса. Также если у вас с клиентом похожая целевая аудитория, ты всегда можешь договориться о взаимопиаре.

  • Во-вторых, убедись, что скидки стандартизированы.
Менеджеры не могут давать скидки как им вздумается. Разработай четкую систему скидок и их максимальный размер для каждого продукта.

Например:
-чем больше участников приведет клиент, тем выше будет скидка для него или для всей группы;
-чем долгосрочнее контракт, тем дешевле обходиться стоимость одного месяца;
-партнерская ссылка: клиент получает определенный процент, если приводит нового клиента в компанию.

И все, никаких других вариантов и индивидуальных условий!

  • Но что же делать, если клиент сказал, что не купит, если я не дам ему большую скидку или ту скидку, которую он хочет.


Всегда найдется тот, кто хочет большего. Но ты должен четко расставить границы!
Если они не хотят работать с тобой ни при каких других условиях, это просто не твой клиент. Не бойся сказать "Нет".

И знаешь что забавно? Сперва они могут злиться, выражать свое недовольство и тд. Однако в итоге минимум 50% из них становятся твоими клиентами, очень лояльными клиентами😉

Это просто их стиль ведения переговоров. Они хотят получить максимальную выгоду для себя или своего бизнеса и ты должен уважать их за это. Если у тебя сильный бренд и ты смог донести клиенту свою ценность и ценность своего решения, клиент так или иначе выберет тебя.


  • Если ты пытаешься закрывать сделки только при помощи скидок, ты проиграешь в долгосрочной перспективе. 


Если ты сам не ценишь свой продукт, клиент тем более не будут его ценить.


Итак, если ты понимаешь, что без скидок все таки никак не обойтись (ты сделал уже все возможное и это последний вариант), тогда убедись в следующем:
  • Скидки строго стандартизированы и не подстраиваются индивидуально под каждого клиента!
  • Ты получаешь столько же ценности взамен.

Сперва продай клиенту ценность своего решения, а скидку сделай лишь дополнительным бонусом. Это не только укрепит твой бренд, но и откроет путь к системному масштабированию.

Успешных продаж!

Техники и стратегии