Получить 7 дней бесплатного доступа к Университету Сила Продаж
Блог "Сила Продаж"

Как обрабатывать возражения, связанные с ценой

Когда клиент говорит, что твой продукт слишком дорогой, в большинстве случаев речь вовсе не о цене. Если потенциальный клиент возражает против цены, значит он не получил достаточно ценности. Это уже как устойчивое выражение в сфере продаж. Также очень часто проблема вовсе не в цене, а в чем-то другом, а клиент использует предлог дорогой цены как один из легких способов завершить диалог.

В этой статье мы разберем как эффективно обрабатывать ценовые возражения в любой сценарии переговоров, а также как определять истинность данного возражения и как преодолевать его.

7 самых распространенных причин, почему клиенты говорят "Дорого"
1) У них нет достаточно денег
2) У них есть деньги, однако они не хотят платить твою цену и хотят получить скидку.
3) Им вообще не интересно, но они не хотят об этом говорить.
4) Им не нравится твой продукт.
5) Им не нравится твоя компания.
6) Им не нравишься ты.
7) Твой продукт по их мнению не полностью решает их задачи.

По сути, практически любое возражение может быть спрятано за возражением "Дорого".
Твоя задача, как продавца, выяснить истинное возражение. Ведь, чтобы решить проблему клиента, ты должен её узнать.

Как определить истинное возражение? Задавай вопросы!
"Вы пытаетесь получить лучшие для себя условия?"
"У Вас есть ограничения по бюджету?"
"Это ли не лучшее время для принятия решений?"
"Давайте будем честными, есть ли другие причины?"

Не просто принимай ответ клиента как должное, а читай между строк. Если ты чувствуешь, что клиент нечестен с тобой, тебе придется докапываться до сути.

"Знаете, у меня есть ощущение, что есть что-то еще. Поделитесь, есть ли более глубокая причина, чем стоимость? Вам нравится продукт?".

Если они настаивают на то, что вопрос все таки в цене, ты можешь спросить их:
Менеджер: За какую стоимость Вы бы купили этот продукт?
Клиент: 1500$
М: Если бы я мог предложить Вам этот продукт по цене 1500$, мы бы закрыли сделку? Вы бы купили прямо сейчас?
К: Да, я купил бы прямо сейчас. (Теперь ты знаешь, что вопрос действительно в цене).
или же
К: Ну мы бы тогда взглянули на Ваши меры безопасности....
Это то, что эксперты называют виртуальным закрытием. По сути, вы моделируете процесс, который необходимо пройти, чтобы принять решение о покупке.


Как же бороться с ценовым возражением, если оно действительно о цене?
Когда клиент говорит о дороговизне продукта, он на самом деле хочет или действительно нуждается в скидке. Один из лучших способов - отложить переговоры и попросить их в любом случае сделать этот шаг о покупке.


Как работать с просьбами о скидках, читай в этой статье .
Есть обратная сторона медали на которую стоит обратить внимание. Если ты никогда не сталкивался с возражением "Дорого", то, возможно, стоит задуматься о том, что твои цены слишком низкие и пора делать их повышение.


  • Фокусируйтесь на ROI, а не на цене
Иногда твой продукт просто не может быть дешевле. В таких случаях, поощряйте своих клиентов смотреть не только на ценник, а и на ценность, которую приносит твоей решение.
Если клиент действительно из потенциального станет реальным, тебе не должно быть сложно показать, что деньги, которые они вкладывают в покупку твоего решения, в итоге принесут гораздо большую отдачу (и что будет глупо не купить).

  • Спросите: "Сколько это по Вашему может стоить?"
Клиент, конечно, все еще может продолжать блефовать и это может быть их стратегией переговоров. Клиент может просто пытаться сбить тебя с толку и посмотреть как ты отреагируешь. Однако, это поможет тебе расставить все точки над i.

  • Спросите: "Сколько Вы потеряете, если все таки не сделаете покупку?"
Когда они покупают твой продукт, им придется заплатить установленную цену. Однако, отказ от покупки также имеет свою цену.

Откладывание принятия лучшего решения всегда сопряжено с издержками. Покажите им как быстро окупается ваше решение, на сколько больше они смогут зарабатывать после его внедрения, а самое главное, покажите сколько они потеряют в долгосрочной перспективе.

Хочешь узнать больше о том как обрабатывать различные возражения?
👉Кликай и переходи к нашей подборке лучших аудиокастов и постов по тематике "Обработка возражений"
Техники и стратегии