Получить 7 дней бесплатного доступа к Университету Сила Продаж
Блог "Сила Продаж"

N.E.A.T.-продажи

Методология продаж N.E.A.T. была разработана компанией The Harris Consulting Group и Sales Hacker для B2B digital рынка, однако, со временем, хорошо зарекомендовала себя и в B2C сегменте.


В чем же её суть?

N.E.A.T. - это аббревиатура и расшифровывается она следующим образом:

  • N - core Needs (основные потребности)
Довольно часто в продажах мы сталкиваемся на решении поверхностных задач и болей клиента, на особенностях и преимуществах самого решения. Мы обращаем внимание и работаем только с верхушкой айсберга, однако клиенты хотят, чтобы мы решили их глубинные проблемы. N.E.A.T. лечит не симптомы, а саму болезнь.
Для того, чтобы работать с глубинными проблемами клиента, необходимо четко понимать их аватары. Контекст/окружение в котором они живут/работают, основные трудности с которыми они могут столкнуться и тд. Знание всех этих аспектов помогает докопаться до первопричины той или иной боли клиента.
Например:
Вместо: Какие трудности Вы испытываете при поиске одежды?
Использовать: Что толкает Вас на обновление гардероба?


  • E - Economic effect (экономический эффект)
Речь идет о том, чтобы показать как клиент выигрывает в финансовом плане, если реализует твое решение. Иными словами, как инвестиция сейчас окупится и приумножиться в будущем. У всего есть цена, и, так или иначе, клиент анализирует финансовую сторону вопроса при принятии решения.
Как и в случае с нуждами, старайся не задерживаться на поверхности. Например, если твой продукт повышает эффективность и экономит время, то задай следующий вопрос:
Если у Вас будет больше часов в неделю, когда Вы делегируйте работу подрядчику, что Вы будете делать с этим временем и как это отразится на финансах?

  • A - Access to authority (доступ к руководству)
В большинстве случаев на решение покупать или не покупать тот или иной продукт влияет до 5 человек - конечный пользователь, авторитет, советник, финансовый эксперт, приниматель финального решения.
Как показывает опыт, ни один из них не скажет тебе четкое "да", однако каждый из них может сказать твердое "нет". Твоя задача определить всех, кто влияет на принятие решения, постараться донести ценность до каждого из них (провести общую встречу, видеосозвон и тд) и по результату получить общее "Да".

  • T - Timeline (временные рамки)
Это просто дата, четкий конкретный дедлайн. Если клиент не приобретает твой продукт до этой даты, то какие последствия он понесет (закончатся места в группе, повышение цены, он застрянет в рутине и задач станет все больше и тд). Тебе, как продавцу, необходимо установить этот ЧЕТКИЙ дедлайн, после которого жизнь клиента уже не будет прежней.
Дедлайн - это твое оружие. Если ты не сможешь его определить, ты не сможешь использовать такой мощный инструмент как «срочность» и «ограничение временем». Если такой даты попросту нет — это означает, что твое предложение не несет высокой ценности и принятие решения о покупке может длиться вечно.

N.E.A.T.-продажи используют при продаже более дорогих и сложных сделок, комплексных решений. Если твоему клиенту предстоит расстаться с солидной частью денег, твоя аргументация должна быть очень весомой. N.E.A.T.-продажи как раз и помогают подготовить предложение от которого сложно отказаться.
Техники и стратегии