Получить 7 дней бесплатного доступа к Университету Сила Продаж
Блог "Сила Продаж"

7 навыков, которые необходимы тебе, чтобы стать руководителем отдела продаж (часть первая)

Итак, ты хочешь стать руководителем отдела продаж (РОП)? Во-первых, тебе нужно убедиться, что у тебя есть необходимые навыки, опыт, драйв и хороший послужной список как в продажах, так и в управлении другими.

Переход от менеджера по продажам до РОПа связан не сколько с тем, чтобы стать рок-звездой с самым высоким уровнем закрытия сделок в команде, а сколько с твоей способностью мотивировать, вести и продвигать других для достижения большего.

Хотя всем РОПам нужен практический опыт перевода потенциальных клиентов в реальных, существует спектр других (не менее важных) навыков руководителя отдела продаж, которыми тебе нужно овладеть, чтобы преуспеть в этой роли.

Прежде всего, кто такой руководитель отдела продаж?
Хотя определения руководителя отдела продаж может отличаться от организации к организации, в основном контексте РОП определяется как:
  • Руководитель отдела продаж отвечает за создание, управление и лидерство команды продавцов в компании.

Итак, если ты спрашиваешь, чем занимается РОП, ответ будем таким: в большинстве компаний на руководителя отдела продаж возложено ряд критически важных функций. Это включает в себя такие функции как:
  • Постановка целей по продажам;
  • Управление командными и индивидуальными нормами;
  • Создание плана продаж и активные эксперименты для улучшения его исполнения;
  • Мониторинг прогресса в реальном времени и анализ данных;
  • Проведение обучения отдела продаж (самостоятельно или с привлечением внешнего тренера по продажам);
  • Активное наблюдение (и участие) за закрытием ключевых клиентов;
  • Наставничество для отдельных менеджеров по продажам и контроль системы мотивации;
  • Поиск, найм и увольнение менеджеров по продажам.

Некоторые из этих обязанностей РОПа могут совпадать с обязанностями других сотрудников в вашей компании, все зависит от размера и внутренней структуры твоей компании.

Теперь давайте поговорим о семи наиболее важных навыках, которые тебе понадобятся, чтобы стать руководителем отдела продаж.

1. Поиск, выбор, найм и удержание талантливых менеджеров по продажам.
В то время как основная часть твоей работы в качестве РОПа будет сосредоточена на том, чтобы текущая команда отдела продаж работала лучше с каждым днём, процесс привлечения новых кандидатов для усиления команды, вместо тех, кто не развивается или уходит по своим причинам - также не менее важен.

И, как хорошее вино, ты естественным образом со временем улучшишь свою способность выявлять талантливых потенциальных менеджеров по продажам в процессе поиска и найма кандидатов. Однако, безусловно, лучший способ улучшить свою способность выявлять и мотивировать лучшие таланты - это… ну… начать делать это сегодня.

Вырази свою заинтересованность в дальнейшем продвижении и попроси присутствовать на собеседовании со своим руководителем. Ежедневно выделяй несколько минут на общение с потенциальными кандидатами. Спроси себя, что делает руководитель отдела продаж, что я мог бы начать делать уже сейчас?

Поинтересуйся и предскажи, какие люди в конечном итоге пройдут дальше в процессе собеседования. Кто станет лучшим менеджером?
Какие качества, черты характера, характеристики и мотивации способствуют их успеху?
Что такого особенного в лучших сотрудниках вашей существующей команды, что позволяет им преуспевать?
По каким критериям определить продавца, который заработает для компании 200 000$, смотри в нашем видеоуроке.

Когда ты нанимаешь и обучаешь лучших специалистов по продажам, одним из наиболее важных навыков является их постоянное вовлечение, постановка перед ними новых задач и оказание им поддержки, необходимой для их преодоления.

Лучшие специалисты по продажам часто по своей природе конкурентоспособны, и отличный способ направить их конкурентную энергию в продуктивные каналы - использовать таблицу лидеров продаж для ведения счета.

Один совет, чтобы получить максимальную отдачу от таблиц лидеров продаж: не просто отслеживайте результаты (закрытые сделки, полученный доход и т.д.).

Вместо этого также отслеживай действия, которые приводят к результатам: количество сделанных звонков, количество отправленных электронных писем, и так далее. Цель таблицы лидеров - не только отметить лучших сотрудников, но и отметить тех, кто прилагает дополнительные усилия.

2. Лидерство
Ах, чтобы быть лидером ... просто надень модную шляпу, возьми микрофон, покажи немного хвастовства, и ты лидер, верно?


Не совсем так. Благодаря нашему приятелю Джеку мы все узнали, что ты не лидер просто потому, что выглядишь и говоришь как лидер.
То, что ты гордо стоишь в передней части корабля, никак не влияет на твою способность расширять возможности, мотивировать или управлять своей командой. Вот что влечет за собой истинное лидерство.

Управление, мотивация, стимулирование и расширение возможностей твоего отдела продаж:
Успешное выполнение каждого из этих действий с командой на регулярной основе - помощь им в неизбежной ненастной погоде по пути - требует огромной предприимчивости.

Ты не можешь бояться экспериментировать и немного встряхнуть ситуацию, когда команда не дает наилучших результатов. Если твои менеджеры неэффективны или недовольны своей работой, это твоя ответственность. Твоя работа как руководителя отдела продаж - делать все, что в твоих силах, чтобы каждый член твоей команды добился успеха.

Самое приятное, что сегодня тебе не нужно быть РОПом, чтобы развить (и начать демонстрировать) свои лидерские способности.

Продемонстрируй свои лидерские качества, обучая другого менеджера своей команды, который нуждается в небольшой поддержке и наставничестве. Создай специализированный клуб и организуй мероприятие, которые заставят других сотрудников взбодриться и начать действовать. Экспериментируй в рамках своей роли с идеями, которые возглавят позитивные изменения, вместо того, чтобы ждать, когда на твоем пути возникнут кадровые перестановки.

Помни, как только ты станешь РОПом, твое путешествие не всегда будет идти в точности по плану (хорошо, хватит метафор плавания). Скорее, если ты будешь простым и покажешь, что ты тоже человек, это поможет тебе наладить взаимопонимание и поддерживать здоровые отношения с командой.

Твоя задача не в том, чтобы делать все за свою команду, а в том, чтобы вместо этого создать правильную команду, которая сможет добиться успеха, если у тебя будут полезные инструменты, рекомендации и мотиваторы. Вот что такое лидерство.

3. Способность обучать и наставлять
Помимо управления командой, твоя работа как руководителя отдела продаж заключается в том, чтобы эффективно обучать членов команды и продолжать помогать им расти в профессиональном плане.

Есть ли у тебя личный опыт развития или улучшения процесса продаж в твоей организации? Как насчет того, чтобы наставить других продавцов в особенно сложной сделке?

Хорошие руководители могут легко переключаться между общей картиной отдела и работой конкретного менеджера.
Испытывают ли несколько менеджеров одни и те же проблемы? Какие виды блокираторов препятствуют достижению целей? Развивай свою способность не только идентифицировать, но и отвечать на такие вопросы, и твоя ценность как руководителя уже будет практически доказана.

Подобно развитию твоего навыка лидерства, ты можешь уже сейчас развивать навыки обучения и наставничества.
Найди в своей команде человека, который либо новичок в компании, либо переживает тяжелый месяц, либо менее опытен в продажах.
Спроси, готов ли он к тому, чтобы ты стал с ним обучаться, и начать прослушивать их записи разговоров, чтобы обеспечить конструктивную обратную связь, помочь в создании холодных информационных электронных писем и тд. А он в свою очередь может помочь с советами как тебе становиться лучше.

Неважно, насколько ты постоянно превышаешь норму на своей текущей должности, если ты не можете повысить эффективность менеджера по продажам, который также может помочь другим людям повысить эффективность продаж.
Не стоит недооценивать важность признания того, что тебе нужно смириться с тем, что ты откажешься от активной роли продавца в обмен на выполнение своей основной миссии - помогать другим продавать.

Мы разобрали лишь часть качеств, которые важны для будущего руководителя отдела продаж. Читай продолжение в следующей статье!💪💪💪
Обучение Управление